La mercatecnia es esa parte del negocio que transforma las actividades de la producción en éxito financiero.

Las fuerzas no-previstas, tales como la acción de las condiciones climáticas o del gobierno, pueden llevar a cambios dramáticos en los precios de los cultivos y del ganado. Dado que la agricultura tiende hacia un mercado más global, estas fuerzas provienen cada vez más de factores universales. El clima reinante en otros lugares y los gobiernos de otros granjeros pueden afectar sus precios. Cuando esas fuerzas son entendidas, se convierten en consideraciones importantes para los comerciantes hábiles.

Para tener éxito, usted debe tener acceso a un buen informe comparativo con el fin de tomar sus decisiones de mercadeo. Centrado en la rentabilidad a largo plazo y no en ganancias inesperadas a corto plazo. Los estudios académicos indican que las estrategias de mercadeo que dependen de la caza del precio o de la especulación no han demostrado que sean consistentemente rentables. Igualmente, esas estrategias que no tienen en consideración los riesgos financieros y de producción han probado ser también débiles.

Los productos agrícolas de la mercadotecnia incluyen información, objetividad, actitud y destreza. Deberá desarrollar planes y estrategias de la mercadotecnia que le funcionen a usted. A continuación veamos tres importantes consideraciones en el desarrollo de un plan de la mercadotecnia:

1. Conocer con qué nivel de riesgo se siente usted tranquilo.

La inhabilidad para controlar las fuerzas del mercado y la dificultad para predecir esas fuerzas hacen de la mercadotecnia una ciencia no-exacta. Una mejor comprensión de su situación financiera y las posibles consecuencias derivadas de sus decisiones eliminarán algo de la incertidumbre en la toma de decisiones de la mercadotecnia. Obviamente, la mercadotecnia incluye la comprensión de su nivel de tolerancia del riesgo. Igualmente, implica una buena comprensión de su posición financiera corriente.

2. Estar deseoso de incrementar el número de destrezas en los recursos de mercadeo. Usted puede necesitar pagar por ayuda profesional en el desarrollo de su plan de mercadeo.

Los comerciantes exitosos están continuamente actualizando sus habilidades por medio del aprendizaje de nuevas destrezas. Tales esfuerzos deben realizarse sin la expectativa de un resultado inmediato. Existen muchos profesionales que le pueden ayudar. Entre estos se encuentran intermediarios futuros, los operadores de elevadores, los planificadores financieros y los asesores agrícolas.

3. Desarrollar en su negocio un manejo administrativo integrado.

Las decisiones de la mercadotecnia no deben tomarse independientemente de las otras decisiones comerciales de la granja. Deben planearse de acuerdo con el impacto que tendrán sobre los aspectos de producción, finanzas, aspectos legales y de recursos humanos de su negocio. Frecuentemente, las decisiones de la mercadotecnia incluyen acuerdos contractuales que conllevan importantes consecuencias legales. Estos contratos pueden afectar significativamente los planes financieros.

Algunas Preguntas para Evaluar su Manejo del Riesgo

¿Soy capaz financieramente de apuntar a los precios altos, y de superar las potenciales consecuencias negativas en caso de no lograrlo?

¿Puedo sufragar el costo de almacenar una cosecha, esperando que el precio mejore, o mis necesidades de efectivo/capital son tales que deba vender directamente al recoger la cosecha?

¿Entenderá mi prestamista mi plan y me ayudará a alcanzar mis metas?

¿Cuando los precios del ganado están descendiendo, soy financieramente capaz de retener los terneros de crianza y venderlos más adelante cuando alcancen mayor peso?

¿Cuáles son los costos y las ganancias potenciales relacionados con las diferentes alternativas?

¿Debería buscar la ayuda de servicios profesionales de mercadeo?

¿Un "club de la mercadotecnia" podría satisfacer mis necesidades respecto a información general y ayudarme en el desarrollo de un plan de mercadeo?

El manejo del riesgo de la mercadotecnia se inicia con un plan de la mercadotecnia. Las metas y los objetivos de su negocio deben orientar su plan de la mercadotecnia.

Una comprensión exacta de los costos de producción es una parte crucial de un buen plan de mercadeo... para usted y para los profesionales que trabajan con usted. Puede haber ocasiones cuando el precio de la mercadotecnia falle al cubrir todos los costos asociados con la producción. Un punto de equilibrio del precio debe utilizarse como referencia importante, aunque generalmente no sea el precio ideal para usted.

Un análisis sobre el abastecimiento y la demanda es también muy importante en la definición de los objetivos de su plan de la mercadotecnia. Las proyecciones de abastecimiento y demanda son publicadas por el Departamento de Agricultura de los Estados Unidos y por firmas privadas. A comienzos de la temporada de siembra las expectativas son bastante inciertas. Sin embargo, los mercados de productos responden decisivamente a estas proyecciones, así que hay que estar pendiente de ellas.

Usted debe estar igualmente consciente de los precios obtenidos en su área y conocer los precios promedio obtenidos en los años anteriores. De nuevo, usted tiene la oportunidad de aprender estas destrezas y supervisar usted mismo esta información o contratar a un profesional que le ayude.

Las consideraciones financieras tales como los requisitos de flujo de dinero en efectivo, incluyendo los gastos de manutención familiar, deben ser incorporados en su plan de la mercadotecnia. Las circunstancias financieras y otros factores personales ayudan a determinar su capacidad y voluntad para tolerar los riesgos del mercado. Los planes de la mercadotecnia deberán ser tan especiales como las características financieras, de producción, y administrativas de cada productor en particular. Lo que funciona bien para un vecindario puede no ser apropiado para usted y su familia.

Algunas Preguntas para Evaluar el Manejo del Riesgo

¿Cubre mi plan de mercadeo todo el año calendario o el período de cultivo?

¿Están cubiertos todos mis negocios de cultivo y de ganado en mi plan?

¿He revisado mi plan de mercadeo frente a mi plan financiero para estar seguro que los ingresos provenientes del mercadeo cubren mis necesidades de flujo de caja?

¿He calculado los costos de producción y he hecho un estimado/proyección de mis utilidades para determinar el punto de equilibrio de mi precio?

La mercadotecnia implica emoción, ciencia, disciplina y análisis. El mejor plan de mercadeo fallará sin una auto disciplina que le permita permanecer en la ruta. Desafortunadamente, dejar que las emociones sean las que gobiernen es algo fácil cuando los precios están fluctuando. Cuando los precios se elevan, es difícil resistir tratando de obtener algunos centavos más del mercado. Y, es fácil entrar en pánico cuando los precios se caen. En mercadeo, NO tomar una decisión ES una decisión. Un plan de la mercadotecnia es de poco valor si las decisiones reales se desvían del plan. Tener un plan de la mercadotecnia escrito le ayudará a asegurar la disciplina.

Los planes de contingencia, como parte del plan de la mercadotecnia básico, también ayudarán. Qué hacer si el precio no alcanza el nivel deseado y qué hacer si el cultivo no es tan grande como se esperaba, éstas son acciones de contingencia importantes cuando el mercado no se desarrolla de acuerdo con sus expectativas generales.

Aprender acerca de la selección de recursos disponibles para el manejo del riesgo del precio le permitirá convertirse en un mejor comerciante y en un administrador del riesgo. Seleccionar el recurso correcto para usarlo en el momento correcto no sólo reducirá el riesgo sino que incrementará su utilidad. A continuación, aparece una descripción básica de las estrategias de precio más usadas y las directrices para determinar cuando usar cada una.

Almacenamiento (sin protección). El almacenamiento es una forma de evitar los precios bajos de temporada. Cuando los precios están por debajo del nivel previsto en el plan de la mercadotecnia, el almacenamiento puede ser justificado, asumiendo que usted tiene recursos financieros adecuados. El almacenamiento debe ser garantizado cuando existe una expectativa real de un incremento del precio en el mercado. Datos históricos indican que el mercado está frecuentemente deseando pagar sus costos de almacenamiento. Sin embargo, el grano almacenado puede descomponerse o ser objeto de hurto.

Venta al Contado. Cuando los precios son favorables y a los niveles previstos en el plan de la mercadotecnia, la venta directa en efectivo está garantizada.

Contratos de Pago Diferidos. Los contratos de pago diferidos dejan espacio para el precio actual y la entrega del cultivo corrientes, pero pueden demorar el recibo del pago. Son frecuentemente utilizados como una herramienta administrativa de ingresos para propósitos de planiticación de impuestos. Un contrato de pago diferido hace del vendedor un acreedor inseguro del elevador. Tiene implicaciones de exposición a riesgos tanto legales como financieros.

Contrato a Precio Fijo para Despachos Diferidos. Este contrato le permite al productor establecer un precio para entrega la posterior. Un contrato a precio fijo, también conocido como un contrato de pago en efectivo en fecha posterior, le puede permitir hacer una agenda de los despachos en las épocas del año que mejor se ajusten a su labor, la calidad del grano y la logística. Contar con una cantidad adecuada de seguros de cosecha le permite contratar tranquilamente la porción asegurada de su cosecha. Estos contratos a menudo funcionan bien cuando los cultivos son grandes, cuando el almacenamiento es restringido o cuando el precio del mercado alcanza el objetivo fijado en su plan de la mercadotecnia.

Contrato de Base. El contrato de base toma la diferencia entre el precio local en efectivo y un precio de contrato de futuros. El de base es, generalmente, más estable y predecible que el contrato subyacente de futuros o que el precio local en efectivo. Sin embargo, el de base cambia de acuerdo con los factores de oferta y demanda local. Un contrato de base le permite fijar las bases, pero igualmente permite que el precio final de venta en efectivo sea determinado en una fecha posterior, restando la base fijada del precio del futuro. Esta estrategia funciona bien cuando la base es fuerte (los precios en efectivo son altos en relación con los de futuros), y existe cierta posibilidad de incremento en los precios de futuros. El MPCI o seguro de utilidad le puede dar la confianza para realizar contratos de base sin la preocupación de no tener una cosecha para despachar.

Contrato a Precio Diferido o Demorado. Un contrato a precio diferido o demorado transfiere el título de una cosecha al comprador al momento de la entrega, pero le permite al vendedor fijar el precio más adelante. Esto es comunmente utilizado cuando el almacenamiento es limitado. En estos momentos, el elevador local desea mover más grano dentro del canal de la mercadotecnia, pero el vendedor puede no estar satisfecho con los precios corrientes. Cuando los productores tienen un seguro de cosecha, cuentan con un nivel mínimo de producción garantizado. Por lo tanto, pueden usar con seguridad los contratos a precio diferido a comienzos de la época de siembra.

Contrato a Precio Mínimo. Un contrato a precio mínimo establece un precio básico por la duración del contrato. El precio básico es generalmente varios centavos por debajo del precio en efectivo a comienzos del contrato. Un productor podría obtener ganancias netas menores con un contrato a precio mínimo que con un contrato a precio fijo si los precios caen, pero se beneficiará con una subida en los precios del mercado. Este contrato elimina gran parte del riesgo de la caída del precio.

Contrato de Protección a la Llegada (HTA). Este contrato tiene propiedades de manejo del riesgo similares a una posición del mercado de futuros a corto plazo. Es el opuesto de un contrato de base. Le permite al vendedor fijar el nivel de precio de futuros de acuerdo con la fecha de entrega, pero la base es determinada más tarde. El vendedor es responsible del despacho de la cantidad contratada en la fecha de entrega.

Protección de Futuros a Corto Plazo. Los contratos de venta de futuros para proteger el valor del grano o del ganado en inventario o el valor de la producción esperada es una protección de futuros a corto plazo. Una protección de futuros a corto plazo reduce el riesgo de caída de precios. De otro lado, también reduce la capacidad para capturar los movimientos de aumento del precio.

Fijar Opción de Compra. Este recurso es similar a un contrato a precio mínimo. Fija un predio básico del precio del cultivo o del ganado a través de toda la duración del contrato. Si los precios suben durante el período, el vendedor puede captar las ganancias por los aumentos del precio.

Producción Contratada. Existen muchas variaciones de este tipo de arreglo contractual. Históricamente, los contratos de producción han sido utilizados para cultivos especializados,
aves y ganado. Los compradores han estado deseosos de ofrecer tales contratos para satisfacer la necesidad de productos agrícolas altamente especializados. Recientemente, la producción contratada ha sido ofrecida sobre la base de una gama cada vez más amplia de cosechas y ganado. La producción por contrato reduce la flexibilidad y la oportunidad de captar un alza potencial de precios. Pero, asegura un flujo de caja relativamente confiable.

Cooperativas de la Mercadotecnia. Formar y participar en cooperativas de mercadeo le ofrece a los miembros la oportunidad de beneficiarse de las ventas o compras en volumen. Los beneficios pueden darse en forma de obtención de precios incrementados o de costos reducidos. Se ha presentado un interés creciente en las cooperativas de mercadeo tanto de cosechas como de ganado.

Ventas Directas. Para algunos productores, vender directamente a los consumidores finales es una forma de aumentar la rentabilidad y reducir el riesgo. Las granjas más pequeñas cercanas a centros urbanos pueden beneficiarse especialmente de las ventas directas. Los ejemplos incluyen las ventas de frutas y vegetales a través de ventas en las carreteras y operaciones de auto recolección. Igualmente, algunos productores pueden incrementar sus ganancias y reducir el riesgo con productos especializados de ganado, tales como carne de res "completamente natural", la cual tiene un puesto especial en el mercado especializado.

Algunas Preguntas para Evaluar su Manejo del Riesgo

¿Con cuáles recurso de la mercadotecnia estoy más familiarizado?

¿Cómo puedo aprender lo básico de las herramientas de la mercadotecnia con las cuales no estoy familiarizado?

¿El uso de un recurso particular de la mercadotecnia excluye el uso de otras? Si es así, he sopesado todas las alternativas?

¿El uso de un recurso de la mercadotecnia en particular incrementa el ingreso, reduce el riesgo, o las dos?

¿Puede mi plan de la mercadotecnia ser ejecutado sin depender excesivamente del impuesto de ingreso y las demandas de flujo de caja?

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